家主様、アパートやマンションの賃貸経営において、以下の悩みをお抱
えではないでしょうか？
①新築当初は満室だったが、築年が経過するにしたがい、空室が多くなって
きている。
②周辺に新築物件が増え、次の入居者がなかなか決まらなくなってきた。
③仲介業者から募集家賃を下げるようにと言われているが、実行できず空室
が続いている。
いづれのお悩みも、アパート・マンション経営における最大のリスク、
家主様の最大の関心事である「空室」についての悩みです。
多くの家主様は、空室状態が長引くと悩み、やっと入居者が決まると、
ほっと一安心。一喜一憂といった感じで経営されているのではないで
しょうか？
また、空室期間が長引き、仲介業者の意見もあり、やむを得ず「家賃
を下げた」という苦渋のご決断をされた家主様もおられるのではない
でしょうか？
家賃を下げ、結果入居者が決まれば賃貸収入を得ることはできます。
家賃を下げる行為は、空室対策として速効性は期待できます。
しかし、賃貸収入は減少します（厳密には、空室期間との兼ね合いも
ありますが。）。
そこで、お考えになるのが、「家賃を下げる行為は、自分の利益を減
らす行為だ。借入金もあり抵抗ある。家賃を下げないで他に空室を解
消する方法はないものか？」と。
家主様へご質問です。
家賃を下げる前に、「そもそも自分の物件は、何故空室が多いのか、
何故空室期間が長いのか？」、空室の根本的な原因を調査されたこと
はございますでしょうか？
なかなか入居者が決まらない理由を家主様に聞いてみると、「自分の
物件は築年がもう古い。周辺に新築物件が増え人気がない。景気が
悪い。もう、このあたりは入居者自体が少なくなった。」と。
このように世間一般論、ある意味感覚論でご判断されているのではな
いでしょうか？
家主業はもうこれからの時代やっていけないと悲観論を語られる家主
様も増えてきております。
本稿は、そのような家主様へ、空室の本質原因は実はいったい何なの
か？空室対策に是非、積極的に取り組んで頂けるように有益情報を提
供しております。
空室対策の結果、空室の悩みから解放され、賃貸経営を安定して頂き
たい。もう一度、不動産オーナーとしての「誇り」を取り戻して頂きたいと
の強い思いで、お役に立てることを目的にしております。
是非、以下ご覧下さい！
これからの時代に通用する空室対策とは？
賃貸経営は、家主様の大切な物件を市場に提供する行為です。
それは「商品化」されたものでなくてはなりません。
家主様の「商品」が入居者に評価されるべきものですか？
先ずは、入居者ニーズを探り直しましょう！
そもそも入居者が家主様の部屋を選ぶ理由は？
申し込みや内見があったのだが、契約しなかった。その理由は？
退去する理由は？
これらについて、家主様ご自身であるいは仲介会社・管理会社を通じて
調査されておられますでしょうか？
本来、家主様の物件と借りる人のニーズが合致しなければ、入居者は
決まりません。また、解約する確率が高まります。
したがって、先ずは「入居者ニーズを探り直す」ことが大事です。
この入居者ニーズ、入居者が部屋を選ぶポイントは何なのか？
あらゆる機関の賃貸市場調査、仲介会社、管理会社等のヒアリング調
査を踏まえて、当事務所では、次の項目が入居者ニーズを探る上での
重要なポイントと考えております。
「立地・環境・利便性」
「間取り（専有面積・部屋数・各部屋の使い勝手）」
「家賃・契約条件」
「外観・デザイン・物件の格」
「設備・仕様」
・内部としては、収納・空調・内装・キッチン・バス等
・外部としては、駐車場の確保等
「セキュリティー（居住の安全確保）」
「管理の状況（清掃・メンテ等）」
先ずは、ご自身の物件とターゲットとする入居者について、上記各項目
の観点から入居者ニーズを満たしているのか？これを、調査されてみて
は如何でしょうか。
これら項目は、入居者が部屋を選ぶ際の重要な基準です。調査結果を
基に空室対策をたてることは、合理的であり効果的なのです。
尚、既存の賃貸物件で空室対策をたてる場合には、
「立地・環境・利便性」は所与となります。立地等を所与に入居者ニーズ
を探り直し、効果的な「空室対策の打ち手」を講じる必要があることに注
意しなければなりません。
以上の入居者ニーズを、当事務所では、「４つの勘所」としてまとめてみ
ました。
この４つの勘所をもって、長期空室がなく、安定した賃貸経営が実現する
空室対策をたてることができます。
空室対策の４つの勘所とは？
勘所１：家賃・契約条件の適正化
勘所２：賃貸物件の企画の充実化
（間取り・外観等・設備等・セキュリティー・管理の状況）
勘所３：入居者募集方法の見直し
勘所４：テナントリテンション
（入居者保持：よい入居者をより長く住んで
もらう）
勘所1：家賃・契約条件の適正化～
今日では、物件所在エリアと専有面積がわかれば、インターネットで検索
すると誰でも家賃相場はわかります。
当然、家主様は、ご所有物件周辺の家賃相場は把握されていることでし
ょう。
でも、何故か家賃相場と思って募集しても入居者が決まらない。。。
家賃は、「その物件の賃貸市場における力」そのものを表しているので
す。
物件の力と一致しない家賃は問題です。入居者の物件に対するニーズ
を知らなければ、「物件の賃貸市場における力」を把握できないというこ
とになります。
このニーズ調査を基に、「物件の力」を把握せず、安易に相場で家賃を
決めて募集してもなかなか入居者は決まりません。
では、具体的に、家主様の賃貸物件の「適正な家賃を知る」にはどう
すればよいのでしょうか？
それには、周辺エリアに所在する「競合物件を数多く詳細に調査する」
ことが必要です。そして、家主様の物件の特徴を把握し、競合物件と比
較します。
「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」です。
この比較によって、家主様の物件とどこが違い、その違いがどれくらい
家賃に影響しているのかを調べてみます。
家賃への影響の度合いは、上記記載しました入居者ニーズ、入居者が
部屋を選ぶポイントを中心に比較することが重要です。
例えば、間取りです。ＬＤＫの広さが８畳の物件と１０畳以上の物件の家
賃差は？など。
もうひとつ物件の適正な家賃を把握する際に重要な事は、
「空室期間の把握」です。数多くの競合物件の空室期間を調査します。
適正な家賃は、募集して２ヶ月（前入居者の解約予告１ヶ月がありますの
で、実質１ヶ月未収入）で決まる家賃です。
例えば月額８万円の家賃で決まったとしても６ヶ月間空室でしたら、その
８万円は適正家賃と言えません。なぜならば、その８万円は半年間も入
らない家賃だからです。
また、以上の分析の過程において便利なのが、周辺エリア競合物件調査
を基に、「間取り別の賃料分布表」と「間取り別平均空室期間分布表」を
作成して見ることです。
これを作成すると、周辺エリアでは、どの間取りがどのくらいの賃料で決
まり、また家賃と空室期間との関係が把握できます。
調査結果を表やグラフ化する、いわゆる「見える化」が適正な家賃判断
に貢献するのです。
家賃は賃貸市場の需給で決まります。家主様の賃貸物件の家賃がター
ゲットとなる入居者ニーズに合致しているものなのか、適正な家賃を知
るには、根気よく調査することが重要です。
次に、家賃以外の契約条件の適正化も必要です。
例えば、敷金や礼金等の一時金の適正化も空室対策にも必要です。
この適正化も、競合物件の調査は欠かせません。
勘所２：賃貸物件の企画の充実化～
（間取り・外観等・設備等・セキュリティー・
管理の状況）
家主様の賃貸物件空室対策では、なんと言っても「物件の企画力」
を調べることは重要です。その中でも、「間取り」は欠かせません。
間取りは、部屋数、専有面積、生活上の導線、天井の高さ、収納力な
どの要因があります。
この間取りが、ターゲットとなる入居者ニーズに合致しているのか？
間取りとニーズにギャップがあれば、当然空室が発生します。
先程の競合物件を調査してみると、間取りが陳腐化してる物件では、
明らかに家賃も低く、また空室期間も長くなる傾向がわかると思います。
以下は一例です。
生活様式の多様化により、昔タイプの間取りは人気がありません。
例えば、2DK。専有面積（40㎡前後）ではダイニングキッチンは6畳程度
で、そこには食卓テーブルのみのセッティングが限界。
最近は、大型液晶テレビ、ソファーを置きゆったりとした空間を持つこと
が好まれています。1部屋なくして、広めのLDKを設け、１LDK仕様へと変
更すれば、市場競争力がつくでしょう。
勿論、家主様の物件が所在する地域の特性が入居者ニーズに影響する
ので、その調査が大前提なことは言うまでもありません。
空室が長期化する原因に間取りの陳腐化が有る場合、入念な市場調査
の検討から得られたリニューアル等「商品企画変更」が空室対策とし
て有効です。
家賃を下げ収入を減らすのでなく、その分を商品企画変更への投資に回
した場合の効果を検討する作業を行うことが重要と考えますが、如何で
しょうか？
勘所３：入居者募集方法の見直し～
入居者募集の本来の目的は？
それは、「できるだけ高い家賃で契約してくれる」「早く契約してくれる」
「賃料不払い等賃貸トラブルがない」入居者と契約することです。
すなわち、入居者募集方法は、「家主様の利益の最大化」を実現する方
法でなければなりません。
また、仲介会社、管理会社の入居者募集能力の判断基準として以下の
点をチェックすることが必要です。
【募集の心構え】
家主様の物件は、「商品」です。売る前に不具合は禁物。
募集する室内はいつもきれいに清潔を保っているでしょうか？従前の入居者
の形跡は残っていないでしょうか？即入居後の状態をイメージして頂ける状
態でしょうか？
これらは、入居者が決まってから行動するようでは、入居者は、家主様の物
件を選んでくれません。
これは、管理会社ばかりでなく、家主様ご自身が理解し、行動することが重要
です。
【募集図面】
アピールすべき物件情報を効果的に、簡潔に伝えているか？
外観やエントランス、手入れの行き届いた庭木、間取りや設備、セキュリティ
ー等特徴のある箇所や、近隣の生活利便施設情報を、募集図面にアピール
できていますでしょうか？
アピール方法も写真や具体的な表現方法で、入居後の状態をイメージしやす
く効果的に伝えることが必要です。
募集図面にこれらを効果的、簡潔にアピールできてない場合は、現地案内へ
話しが進まない可能性があります。結果申し込みに繋がる可能性が低くな
ります。
【接客態度等営業能力】
営業マンが、物件の特徴を理解し、積極的に募集をかけてくれたか？店構
え、接客態度等その総合的な営業力はどうであるか？
これは、仲介会社のリーシング能力です。
但し、物件の特徴を営業マンに伝えることは、家主様の仕事です。
家主様は、積極的に働きかける必要があり、受け身の態度は、マイナス
です。
【情報発信方法】
物件情報発信方法は、賃貸情報誌、インターネット登録、「毎速」、レインズ
登録、仲介会社訪問、看板設置等たくさんの方法があります。
あれもこれもと手当たり次第に発信すると、費用は当然嵩みます。
費用対効果の検討が必要です。効果的な広告媒体の検討が必要です。
また、入居者募集をお願いしてる仲介会社が自社直営店舗のみの情報発信
の場合は注意が必要です。広く他の仲介会社間とも情報を公開し、入居者募
集が協力的か（結局は情報を独り占めにしてないか）です。
これは、入居者が早く決まる可能性があるからです。（勿論、自社店舗での
募集が唯一家主様の利益の最大化を実現されることが保証される場合は
別です。）
以上、心構え、募集図面、営業、情報発信について、いろいろと考えなけれ
ばいけません。
要は、
①家主様の利益の最大化に繋がる募集方法であるか。
②家主様の物件の持つ魅力がそれを支持してくれる、魅力を感じてくれ
る見込み客に対して、効果的に伝えられる方法を採用しているか。
です。
勘所４：テナントリテンション～
（入居者保持：よい入居者をより長く住んでも
らう）
入居者は、入居後に物件に満足しなければ、解約します。
家主業は、サービス業です。入居者の満足度を高めることは、解約を防
止する効果があり、それは空室対策として重要です。
入居者の通常の生活に支障をきたすことがないように共用部清掃、
設備メンテナンスには日常より心掛けることは重要です。特に予防
的メンテナンスは物件の損傷を最小限に食い止めます。
入居者と直接コミュニケーションをとること。入居者満足度調査を定
期的に行うことも効果的です。入居者は普段どのようなことで不便に
思っているのか？また、どのようなサービスを必要としているのか？
市場調査で把握したニーズ調査と比較検討する等満足度を上げる賃貸
経営を行うことは、差別化戦略としても効果があります。
家主様も経営努力が必要なのです。
以上の４つの勘所を基本に、費用対効果（優良入居者が入ることが最終
目的）を考え、空室対策を検討することが重要です。
当事務所では、家主様の空室対策を支援する為、空室対策の根幹で
ある、周辺賃貸市場調査及び分析サービスを行います。
実際の賃貸市場では、どのような物件が存在し、その家賃、募集状
況等を調査し、分析します。
この調査及び分析は、アパート、マンションの調査・分析・評価の
経験豊富な不動産鑑定士自らが手掛けます。
市場調査は、数多くの競合物件の実地調査、地元不動産業者
（仲介会社、管理会社）への入念なヒアリングがベースとなりま
す。
入念な市場調査及び分析結果を踏まえ、 その後、家主様とディスカ
ッションをとおして、空室対策として何を為すべきなのか、費用対効
果から有効策を提案します。特に、実行した後の効果についても継
続的に家主様を支援します。
空室対策は、不動産経営管理士CPM（米国IREM：全米不動産管理
協会認定）の立場から支援し、IREMの教育で身につけた技術が
家主様の収益最大化に貢献します。
空室で悩まれている家主様、毎月のキャッシュフローを改善したい
家主様は、今すぐお電話下さい。
03-3841-2219（担当 梛野（なぎの））
家主様からのお電話は、不動産鑑定士・不動産コンサルティング技能
登録者・CPMである当事務所代表の「梛野（なぎの）」が直接対応させ
ていただきます！
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